La recherche permet d’accumuler et de faire évoluer nos connaissances sur le monde qui nous entoure et elle façonne le futur par sa capacité à déboucher parfois sur des innovations. Mais entre les découvertes issues de la recherche et les usages qui en découleraient éventuellement, le chemin peut être long, sinueux et complexe.
Si vous envisagez de les valoriser (start up, lancement de nouveau produit, …) il vous faudra identifier très vite le besoin réellement satisfait par l’innovation, le marché associé, la concurrence (le plus souvent « les concurrences ») et les premiers clients.
Découvrez comment amener vos innovations sur le bon marché en limitant vos risques.
Créer une start-up quand on est chercheur : un parcours exigeant mais passionnant
À quel problème votre innovation répond-elle ? Que permettra-t-elle de faire que les autres technologies ne permettent pas ? Que fait elle mieux que les autres approches ?
Apportera-t-elle un avantage de coût, de faisabilité, un nouveau service ?
Qui seront vos premiers clients ? Est-ce un marché porteur ? Quel modèle d’affaires sera le plus adapté pour eux et pour vous ?
Comment parviendrez-vous à convaincre des investisseurs du potentiel de votre projet ?
Disposez-vous de barrières à l’entrée sérieuses pour des concurrents futurs comme un solide portefeuille de brevets à la valeur démontrée par exemple ?
Pour un chercheur, se lancer dans la création d’une start-up est à la fois une aventure passionnante mais va impliquer aussi beaucoup de remises en question.
Quoi de plus satisfaisant de constater avec quelques années de recul l’impact positif sur la société de travaux de recherche longs et incertains ? Mais comment aussi savoir détecter les besoins mal satisfaits sur le marché, pivoter, changer de cible voire renoncer quand le marché n’est pas prêt, ou que les inconvénients induits par votre technologie se révèlent plus importants qu’imaginés au départ ?
Autant de questions, de dilemmes et d’incertitude auxquels vous serez confrontés.
Pour autant, il ne suffit pas d’arriver avec une innovation révolutionnaire pour être accueilli à bras ouverts par le marché. La meilleure science du monde, si elle ne répond à aucun besoin critique ou si elle n’apporte pas d’amélioration sensible aux procédés et technologies existants ne parviendra à passer le mur de l’innovation.
Chercheur entrepreneur : comment identifier le bon marché ?
La première question à laquelle vous devez répondre est : « Quel problème allez-vous réellement résoudre auprès de vos prochains clients ? ».
Répondre à cette question va vous permettre de définir votre proposition de valeur, de lister clairement toutes les formes de concurrence (et vos concurrents) et d’avoir une vision claire des segments de marché à adresser en priorité. En effet, il y a de grandes chances pour que votre innovation réponde à plusieurs problèmes, pour des marchés très différents. Il y a par ailleurs de très grandes chances que vous n’en ayez qu’une visibilité très limitée au départ.
Issu du monde académique, vous avez à l’évidence déjà une vision claire de quelques domaines d’application très précis ; ils sont souvent en lien avec vos collaborations avec des industriels et cela est très précieux. Mais il se peut en revanche que d’autres marchés, d’autres segments bien moins évidents voire totalement inconnus de vous, se révèlent à la fin bien plus pertinents pour assurer le succès de votre start up. Les pivots sont couteux… parfois indispensables mais couteux…et parfois aussi déclenchés trop tard.
De l’importance de prendre un peu de recul au moment de l’étude de marché et d’élargir son domaine de recherche.
Pour avoir des chances de ne pas vous tromper de marché à investiguer il va vous falloir faire une analyse à 360° en première étape de votre étude de marché. Dans la pratique, on fait souvent exactement l’inverse… on plonge sur deux ou trois segments de marché… et en cas d’échec on remonte. Cet exercice est très couteux intellectuellement et difficile à mettre en œuvre, surtout quand le chrono tourne… et le chrono pour une start up ou une PME s’appelle la trésorerie !
Prenons l’exemple d’un chercheur ayant développé un générateur d’ultrasons capable de caractériser en temps réel des solutions liquides. Ayant réalisé sa thèse dans le monde hospitalier, le premier domaine d’application évident pour créer sa start up consistait à développer un dispositif médical sensé monitorer l’état du patient lors d’une opération à cœur ouvert.
Marché de niche, time to market très long.
Le besoin satisfait était clairement critique et la solution proposée intéressante. Mais il apparaissait aussi évident que le montage de la start up en adressant d’emblée ce premier marché allait se révéler complexe (réglementation, levées de fonds, certifications,..).
Autrement dit, il faudra consacrer des années de travail et de développement, et investir des centaines de millions d’euros avant que la start-up ne génère 1 euro de chiffre d’affaires. La question immédiate du chercheur et de l’incubateur a été la suivante : existe-t-il un marché plus accessible et plus porteur. Instinctivement deux autres marchés ont été cités : la chimie et l’agroalimentaire. Sans plus attendre, une étude de marché a été lancée sur ces marchés, mais malheureusement avec des retours peu probants : la technologie en question ne permettait de résoudre aucun problème critique ou identifié comme tel par les industriels interviewés.
Retour à la case départ !
Ce n’est qu’après réalisé une rapide analyse à 360° basée sur la littérature technique et scientifique que des fonctionnalités et des domaines d’application nouveaux et très surprenants ont été identifiés. Ils ont permis ensuite d’investiguer des marchés sensiblement différents comme par exemple le domaine du bâtiment et des travaux publics et d’identifier très vite des segments de marché avec un accès très rapide et offrant un gros potentiel.
Cet exemple illustre la nécessité pour des chercheurs et des chercheuses de disposer un panorama à 360° de tous les marchés susceptibles d’être intéressés par leur technologie.
Il est aussi bien réel : la start-up en question a fait appel aux services de TKM qui, après analyse de toute la littérature scientifique mondiale, lui a conseillé de développer son activité dans le BTP sur une application bien précise et critique (c’est-à-dire avec des enjeux économiques associés estimés en millions d’euros…). Depuis, cette start up travaille exclusivement avec des cimentiers et des bâtisseurs, en leur proposant des solutions de monitoring in situ du durcissement des ouvrages en béton.
Sans l’intervention de TKM, il aurait fallu des mois et une conjonction d’heureux hasards pour que ce chercheur songe à aller démarcher un cimentier. Avec TKM, il lui a suffi de 5 jours d’études pour avoir dans son radar un marché – et donc des clients ! – qu’il n’aurait jamais envisagés.
TKM : réduisez votre time-to-market en ciblant d’emblée les bons marchés
Spécialiste des états de l’art, des études de marché, de la veille technologique et des stratégies de propriété intellectuelle, TKM a mis au point IPMetrix. Un outil de veille multi-sources, capable d’analyser et de traiter des documents issus de toute la littérature scientifique et économique. Grâce à cet outil, vous bénéficiez d’une vision claire de votre environnement et disposez de toutes les informations pertinentes pour sélectionner le bon marché. De quoi structurer votre projet et renforcer vos chances de lever des fonds auprès des investisseurs.
En faisant appel à TKM, vous pourrez par ailleurs accéder à une vision beaucoup plus détaillée de votre concurrence, sans vous limiter à votre concurrence directe. Car une même problématique peut être adressée avec de nombreuses technologies… Et que vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer un concurrent indirect.
Alors !
Êtes-vous prêts à trouver le marché le plus pertinent pour vos travaux de recherche ?
