But the path between research discoveries and their potential applications can be long, winding, and complex. If you plan to commercialize them (startup, new product launch, etc.), you will need to quickly identify the need actually met by the innovation, the associated market, the competition (most often "the competition"), and the first customers.

Discover how to bring your innovations to the right market while limiting your risks.

Creating a start-up when you're a researcher: a demanding but exciting path

What problem does your innovation solve? What will it allow you to do that other technologies cannot? What does it do better than other approaches?

Will it bring a cost advantage, feasibility, or a new service?

Who will be your first customers? Is it a promising market? What business model will be best suited for them and for you?

Comment parviendrez-vous à convaincre des investisseurs du potentiel de votre projet ?
Disposez-vous de barrières à l’entrée sérieuses pour des concurrents futurs comme un solide portefeuille de brevets à la valeur démontrée par exemple ?

For a researcher, embarking on the creation of a start-up is both an exciting adventure but will also involve a lot of questioning.

What could be more satisfying than seeing, with a few years' hindsight, the positive impact on society of long and uncertain research? But how can you also identify unmet market needs, pivot, change target, or even give up when the market isn't ready, or when the drawbacks of your technology turn out to be greater than initially imagined?

These are just some of the questions, dilemmas, and uncertainties you will face.

Pour autant, il ne suffit pas d’arriver avec une innovation révolutionnaire pour être accueilli à bras ouverts par le marché. La meilleure science du monde, si elle ne répond à aucun besoin critique ou si elle n’apporte pas d’amélioration sensible aux procédés et technologies existants ne parviendra à passer le mur de l’innovation.

RESEARCHER-ENTREPRENEUR: HOW TO IDENTIFY THE RIGHT MARKET?

La première question à laquelle vous devez répondre est : « Quel problème allez-vous réellement résoudre auprès de vos prochains clients ? ».

Answering this question will allow you to define your value proposition, clearly list all forms of competition (and your competitors), and gain a clear vision of the market segments to prioritize. Indeed, there's a good chance your innovation will address several problems in very different markets. Furthermore, there's a very good chance you'll have very limited visibility on these markets initially.

Coming from an academic background, you clearly already have a clear vision of a few very specific application areas; these are often linked to your collaborations with industry, which is invaluable. However, other markets, other segments that are far less obvious or even completely unknown to you, may ultimately prove to be much more relevant for ensuring the success of your startup. Pivots are costly… sometimes essential but costly… and sometimes triggered too late.

The importance of taking a step back when conducting market research and broadening one's research area.

To avoid choosing the wrong market to investigate, you'll need to conduct a 360° analysis as the first step in your market research. In practice, we often do the exact opposite: we dive into two or three market segments, and if we fail, we move back up. This exercise is intellectually demanding and difficult to implement, especially when time is of the essence—and for a startup or SME, that time is called cash flow!

Prenons l’exemple d’un chercheur ayant développé un générateur d’ultrasons capable de caractériser en temps réel des solutions liquides. Ayant réalisé sa thèse dans le monde hospitalier, le premier domaine d’application évident pour créer sa start up consistait à développer un dispositif médical sensé monitorer l’état du patient lors d’une opération à cœur ouvert.

Niche market, very long time to market.

The need being met was clearly critical and the proposed solution interesting. But it also seemed obvious that setting up the startup by immediately targeting this initial market would prove complex (regulations, fundraising, certifications, etc.).

Autrement dit, il faudra consacrer des années de travail et de développement, et investir des centaines de millions d’euros avant que la start-up ne génère 1 euro de chiffre d’affaires. La question immédiate du chercheur et de l’incubateur a été la suivante : existe-t-il un marché plus accessible et plus porteur. Instinctivement deux autres marchés ont été cités : la chimie et l’agroalimentaire. Sans plus attendre, une étude de marché a été lancée sur ces marchés, mais malheureusement avec des retours peu probants : la technologie en question ne permettait de résoudre aucun problème critique ou identifié comme tel par les industriels interviewés.
Retour à la case départ !

Ce n’est qu’après réalisé une rapide analyse à 360° basée sur la littérature technique et scientifique que des fonctionnalités et des domaines d’application nouveaux et très surprenants ont été identifiés. Ils ont permis ensuite d’investiguer des marchés sensiblement différents comme par exemple le domaine du bâtiment et des travaux publics et d’identifier très vite des segments de marché avec un accès très rapide et offrant un gros potentiel.

This example illustrates the need for researchers to have a 360° view of all markets that might be interested in their technology.

Il est aussi bien réel : la start-up en question a fait appel aux services de TKM qui, après analyse de toute la littérature scientifique mondiale, lui a conseillé de développer son activité dans le BTP sur une application bien précise et critique (c’est-à-dire avec des enjeux économiques associés estimés en millions d’euros…).
Depuis, cette start up travaille exclusivement avec des cimentiers et des bâtisseurs, en leur proposant des solutions de monitoring in situ du durcissement des ouvrages en béton.

Sans l’intervention de TKM, il aurait fallu des mois et une conjonction d’heureux hasards pour que ce chercheur songe à aller démarcher un cimentier. Avec TKM, il lui a suffi de 5 jours d’études pour avoir dans son radar un marché – et donc des clients ! – qu’il n’aurait jamais envisagés.

TKM: REDUCE YOUR TIME-TO-MARKET BY TARGETTING THE RIGHT MARKETS FROM THE START

Spécialiste des états de l’art, de la veille scientifique, de la veille technologique et des stratégies de propriété intellectuelle, TKM a développé une plateforme logicielle.

By using TKM, you'll also gain a much more detailed view of your competition, not just your direct competitors. Because the same problem can be addressed with numerous technologies… and you can't afford to ignore an indirect competitor.

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